این مقاله می‌گوید: «مردم «پایین هرم» به دنبال محصولات و خدماتی هستند که «آرزو» و نه تنها کم‌هزینه هستند. بررسی نوآوری اجتماعی استانفورد با همکاری پروفسور جیدیپ پرابهو از کمبریج قاضی.
یک مقاله جدید می‌گوید شرکت‌هایی که به دنبال مشتریان در پایگاه هرم هستند (کسانی که درآمد سرانه کمتر از 1500 دلار در سال دارند) باید کالاها و خدمات را آرزومند و نه تنها مقرون به صرفه کنند. بررسی نوآوری اجتماعی استانفورد نویسنده مشترک Jaideep Prabhu، استاد بازاریابی در دانشکده بازرگانی Cambridge Judge.
این مقاله می‌گوید: نیمی از جمعیت جهان در پایه هرم (BoP) قرار دارند و «اکنون به‌طور فزاینده‌ای واضح است که تصمیمات مصرف‌کنندگان BoP صرفاً بر اساس ملاحظات کم‌هزینه انجام نمی‌شود».
خودروی ارزان قیمت تاتا در آزمون آرزوی خود قرار نگرفت
به عنوان مثال، غول تولیدی تاتا مستقر در هند، در بازاریابی موثر خودروی ارزان قیمت و سازگار با محیط زیست تاتا نانو (که تولید آن متوقف شد) شکست خورد، زیرا شرکت از این آرزوها استقبال نکرد. این مقاله می‌گوید که اهداف کم‌درآمد این شرکت «نمی‌خواستند محصولاتی بخرند که این تصور را که آنها ضعیف هستند تقویت کند».
شواهد از بازارهای نوظهور مختلف نشان می‌دهد که استفاده از روایت‌های مثبت، مصرف‌کنندگان BoP را تشویق می‌کند تا راه‌حل‌های مقرون به صرفه‌ای بخرند که وضعیت یا عزت نفس آنها را بهبود می‌بخشد. ایجاد چنین روایتی به آنها مزایای عاطفی و اجتماعی را نشان می دهد که با استفاده از راه حل شما می توانند به دست آورند.”
جیدیپ پرابهو، نویسنده همکار هندی الاصل، یک رهبر جهانی در تحقیق در مورد نوآوری مقتصدانه یا «جوگاد» است و دو کتاب در این زمینه با تمرکز بر انجام بیشتر با کمتر در کشورهای در حال توسعه و توسعه یافته تألیف کرده است.
طراحی برای دستیابی به مشتریان آرزومند پایین هرم کلیدی است
تحقیقات نشان داده است که طراحی ابزار قدرتمندی برای افزایش پذیرش آرمانی است.
برای مثال، شرکت بن و فرانک، عینک‌های مقرون به صرفه و در عین حال جذاب می‌سازد و به مصرف‌کنندگان می‌گوید که «شما لایق بهترین‌ها هستید». این شرکت رشد سریعی در مکزیک داشته است و در حال گسترش به سایر کشورهای آمریکای لاتین است. این مقاله می‌گوید شرکت‌هایی که به پایین هرم خدمت می‌کنند باید دو سوال کلیدی را در نظر داشته باشند: «مردم چه نوع احساساتی را می‌خواهند احساس کنند؟» هنگام استفاده از محصولات یا خدمات خاص، و چگونه مردم “هنگام استفاده از راه حل های خاص مایلند توسط جامعه خود دیده شوند؟” – و سپس طراحی و روایت را برای برآورده کردن این آرزوها تنظیم کنید.