مشارکت تجاری شما چقدر هماهنگ است؟ – اخبار و بینش

مطالعه جدیدی که توسط پل تریسی از دانشکده بازرگانی قاضی کمبریج انجام شده است، می‌گوید: شرکت‌ها وقتی شریک تجاری «Justn't That Into You» (به همان شیوه) احساس خیانت می‌کنند.

فرض کنید با یک شریک عاشقانه ملاقات می‌کنید که هویت، جهت‌گیری و ارزش‌هایش شبیه به شماست: تمرکز بر اهداف مشترک و رفاه دیگران، به جای حداکثر کردن اهداف خود. چنین افرادی واقعاً ممکن است تطابق خوبی داشته باشند.

اما وقتی نوبت به انتخاب شرکای تجاری توسط شرکت‌ها می‌رسد، یک مسئله مهم وجود دارد که ممکن است در عوض باعث ایجاد «شبه‌بازی‌های» مخرب شود. مجله بازاریابی. به این دلیل که تشخیص اینکه آیا اهداف مشترک یک شرکت شریک برای محافظت از آنها طراحی شده است، برای شرکت‌ها مشکل است خاص مشارکت دو شرکتی یا الف گسترده تر مجموعه ای از شرکت ها – و چنین قطع ارتباط می تواند باعث دلشکستگی و احساس بی وفایی شود.

اهمیت تطبیق انتظارات مشارکت

در هالیوود کمدی های رمانتیک بیهوده می سازند (او فقط به شما نیست) از چنین سناریوهایی. در تجارت، عواقب چنین انتظارات متفاوتی از رابطه می تواند جدی تر باشد – با پیامدهای مهم مدیریت و حاکمیت.

این مطالعه می‌گوید: «این ممکن است به شکل خطرناکی از انتخاب نامطلوب منجر شود، زیرا ناهماهنگی در جهت‌گیری – و در نهایت اهداف رابطه – ممکن است آشکار نباشد، که باعث می‌شود شرکت‌ها با گسترش روابط در معرض دید قرار گیرند».

چنین رابطه‌ای «منبع منحصربه‌فرد اصطکاک را نشان می‌دهد، زیرا این دو دارای نقاط کانونی متفاوتی هستند، به ترتیب یک شریک فردی و یک سیستم بزرگ‌تر».

پل تریسی، استاد نوآوری و سازمان در مدرسه بازرگانی کمبریج قاضی، می‌گوید: «یافته‌ها ارتباط ویژه‌ای با روابط شرکت و تأمین‌کننده دارند و نشان می‌دهند که چگونه سوء تفاهم‌های روابط می‌تواند احساس طرد شدن را تشدید کند».

یک نتیجه جدید از این مطالعه این است که در حالی که مشارکت با شرکت هایی که به نظر می رسد هویت و تمرکز مشترک دارند ممکن است کارایی معاملات را ایجاد کند، همچنین یک ریسک واضح ایجاد می کند. در حالی که شرکت‌ها ممکن است مفروضات معقولی داشته باشند که ارزش‌های مشترکی با سایر شرکت‌هایی دارند که مستعد آن چیزی هستند که ما آن را به‌جای «گرایش‌های مربوط به خود» می‌نامیم، در واقع، این فرض ممکن است در زمینه شبه تطابق‌ها صادق نباشد.

پل می‌گوید: «این به این دلیل است که هم جهت‌گیری‌های رابطه‌ای (دقیقاً دو حزبی) و هم جهت‌گیری‌های جمع‌گرایانه‌تر معمولاً نشان‌دهنده گرایش‌های «دیگر» هستند، اما چیزهای بسیار متفاوتی هستند – و این می‌تواند باعث شود که چنین شبه‌ها به سرعت از هم باز شوند.

خطر شبه مسابقات

یک شرکت بیوتکنولوژی را در خوشه فناوری کمبریج تصور کنید که از نزدیک با یک تولید کننده محلی برای تجاری سازی یک محصول جدید همکاری می کند. با گذشت زمان، شرکت بیوتکنولوژی به این باور می رسد که یک رابطه منحصر به فرد و ویژه با سازنده ایجاد کرده است که هیچ یک از طرفین با هیچ شرکت دیگری به اشتراک نمی گذارند. از سوی دیگر، سازنده، رابطه با شرکت بیوتکنولوژی را به عنوان یکی از چندین شراکت نزدیک می بیند که بر آن تکیه دارد. در حالی که برای رابطه ارزش قائل است، آن را انحصاری یا حتی خاص نمی داند.

هنگامی که شرکت بیوتکنولوژی “حقیقت” را کشف می کند، احساس خیانت می تواند به سرعت آن را در بر بگیرد و به طور جدی به رابطه آسیب برساند و توانایی شرکا را برای همکاری با یکدیگر تضعیف کند.

این مطالعه نشان می‌دهد که تطابق‌های کاذب مسائل حاکمیتی روشنی را ایجاد می‌کنند: یک شرکت با جهت‌گیری هویتی رابطه‌ای (دو حزبی) با حاکمیت غیررسمی نسبت به یک شریک «باید از خطر استثمار شریک محافظت کند»، در حالی که شرکتی با گرایش جمع‌گرایانه و غیررسمی حاکمیت «با این خطر مواجه است که شرکت شریک به قیمت سیستم گسترده‌تری که شرکت در آن فعالیت می‌کند از آن بهره‌برداری کند».

«در هر دو مورد، شرکت کانونی در معرض نوعی فرصت‌طلبی» از طرف یک شریک قرار می‌گیرد – اما تشخیص چنین رفتاری از سوی شرکت شریکی که می‌خواهد از رابطه به قیمت سیستم گسترده‌تر بهره‌برداری کند، به دلیل دشواری مستقیم دشوارتر است. نظارت بر.

این مطالعه با عنوان “ما چه کسی هستیم و چگونه حکومت می کنیم: تاثیر جهت گیری هویت بر انتخاب حکمرانی” توسط یان هاید از دانشگاه ویسکانسین – مدیسون، محقق مدعو در گروه موضوعی نظریه سازمانی و سیستم های اطلاعاتی در کمبریج نوشته شده است. قاضی؛ سایمون بل از دانشگاه ملبورن، که پژوهشگر مرکز نوآوری اجتماعی کمبریج در مدرسه کسب و کار قاضی کمبریج است. و پل تریسی از مدرسه بازرگانی قاضی کمبریج.